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①确定清晰的营销目标以及涉及目标人群范围。

②明确企业自身参与协同营销的品牌内涵。

③核实门当户对协同论的相关内容。

十七、协同各方资源，创造竞争真空（6）

④分析预计协同对象在市场竞争中的优势地位。

⑤评估协同对象优势地位对企业自身形成差异优势的支撑效果。

蒙牛与“神舟五号”升空的协同营销经过前期的周密策划，利用在全国人民心目中已经形成的航天员饮食高标准、高营养的不可替代优势，以及中国航天员饮用蒙牛牛奶的诉求，与蒙牛牛奶自身的高品质优势相结合，形成了蒙牛参与竞争的差异优势，给了消费者更加信赖的购买理由。这一营销手段使蒙牛牛奶成为人们日常补充营养的首选产品，实现了蒙牛在牛奶行业中领导品牌的营销目标。

而盼盼蛋奶薯片作为一种休闲食品，同样采用与“神舟五号”升空的协同营销方式。虽然蛋奶薯片有一点营养概念，但也不能像牛奶那样成为营养食品被消费者认知。休闲食品的目标群体不会为了补充营养而买蛋奶薯片，也不会为了它是中国航天员的专用产品就认为它是最好的休闲食品。盼盼到底想要成为“休闲食品中的营养品牌”还是“最好的休闲食品品牌”？其营销目标并不清晰。不论是“卖营养”还是“卖休闲”，在与“神舟五号”的协同营销中都显得力量不足。其结果是浪费了大量宣传推广费用，除了在品牌知名度方面有一定提升外，对终端销售无任何促进作用。同时在蒙牛同样的协同营销强势推动中，盼盼显得力不从心，反而使自身已有优势再次被淹没，差异优势更是无从谈起。

蒙牛、盼盼与“神舟五号”的协同对接，充分证明了在精选协同对象为企业创造差异优势的过程中，首先要确定清晰的营销目标以及涉及目标人群范围。如果盼盼在协同“神舟五号”之前，能够将营销目标及涉及的目标群体界定清晰，再加上后续的分析，肯定会主动放弃此次协同。因为没有一个企业会为无法创造差异优势的无效协同而投入自身有限的资源。

同样，回想蒙牛酸酸乳与湖南卫视超级女声协同营销的成功，我们不能不想到浏阳河酒与超级女声协同营销的失败。对比两大品牌针对同一资源的协同，更加充分地验证了利用协同营销创造差异优势，必须要精选协同对象。根据精选协同对象流程示意图以及具体的方法，我们对比分析如下：

①蒙牛酸酸乳与超级女声

蒙牛酸酸乳的营销目标是为了实现抢夺竞争对手伊利品牌下的优酸乳的目标群体及市场份额。其所针对的目标群体为已经具有消费主导意识的青少年以及具有购买能力且盲从于孩子需求的家长。而酸酸乳在蒙牛主品牌营养优势的支撑下，将自身的品牌内涵向激情、阳光、个性彰显等年轻化特点拓展。企业的上述营销目标、目标人群以及品牌内涵不容置疑地与超级女声资源门当户对，而超级女声这一资源在市场中的确具有较强的优势地位。首先湖南卫视本身具有高收视率、年轻化、娱乐性等特点。而超级女声对全国人民的牵动效应，特别是全国青少年的牵动效应及认同是任何一档节目和比赛所无法代替的。与超级女声资源的种种优势进行协同，的确能够为蒙牛酸酸乳创造参与竞争不可替代的差异优势。

从对蒙牛酸酸乳品牌内涵的形象诠释，到销售终端的强势眼球吸引以及“大脑占位”，最后到消费者购买理由的差异化给予以及购买行为频繁产生，抢夺竞争对手目标群体及市场份额的营销目标在这一差异优势中顺利实现。而这一差异优势为竞争对手伊利优酸乳所设置的竞争壁垒更是众所周知。

十七、协同各方资源，创造竞争真空（7）

②浏阳河酒与超级女声

浏阳河酒在2006年的营销目标用最为核心的概念阐述就是“白酒行业的浏阳河年”。虽有炒作之嫌，但也代表了企业的雄心壮志。而此雄心壮志源自与超级女声的协同营销。可见协同营销对于企业以差异优势参与市场竞争的确非常有效。但同样根据精选协同对象流程示意图以及具体的方法分析，我们不难发现，达到营销目标，即“白酒行业的浏阳河年”，要靠目标群体的购买才能实现。目标群体是谁？最为宽泛的界定是平时喜欢喝酒的中青年男性群体。他们为什么要选择浏阳河品牌的白酒而非其他品牌？如果说与超级女声的协同满足了门当户对协同论的话，浏阳河酒的品牌内涵就是热情活泼、个性彰显。即使配合节日喜庆的概念，这样的品牌内涵也是不能启动该品牌真正目标