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堑拿扛鲈�1万台的承诺，无疑令大家瞪大了眼睛。

第七章　恍若隔世（6）

但是张力非的心里却有着另外的一副算盘。经过调查张力非发现，仅仅济南一地每个月从北京进货的捷讯产品就达到了2000多台，如果算上青岛等地，每个月怎么也有8000台。这样，张力非只要稍做工作就可以达到在山东销售1万台的目标。问题就在于如何将这些本来从北京进货的商家们拉到自己的公司进货。而这一点，张力非早已有了打算，他的手段令海兴在今后的半年时间里不仅快速地达到了每个月1万台的销量，而且为海兴的发展积累了一笔不小的资金。

（6）

张力非与捷讯的谈判在开始的时候并不顺利。捷讯的中国区销售总监一直无法说服自己给予这位年轻的山东商人以足够的信任，毕竟在这之前至少有两件事情是这位总监所不曾遇到的：其一是一位没有什么名气的小公司老总敢于向他承诺一个五位数的月度指标，其二则是之前还不曾有人向他要求过什么账期。一个承诺和一个要求都是张力非提出来的，还一下子就把两个条件一起摆在他面前。

这位后来与张力非私交甚厚的销售总监，当时无论如何也想不出张力非会通过什么手段完成这个看上去完全是痴人说梦的目标。但是，张力非胸有成竹的态度，和每个月1万台的销售目标又让他无法抑制想去试一试的冲动。然而20世纪90年代中期中国大陆市场的混乱又让这位来自台湾的总监先生不敢贸然做出决定，十五天的账期就意味着张力非很快就可以从捷讯获得几百万的账款，而如果张力非能够做到每个月稳定保持这个销量的话，那么这笔钱无疑就相当于捷讯白白地借给张力非的。这显然是一笔对张力非无比有利的生意，这是一笔即便是新出道的生手都能够算得清的明白账。总监先生不禁奇怪，张力非的算盘不会真的打得如此简单，就是要套取捷讯的资金吧。

张力非的算盘的确就是这样打的。因此，在总监提出无法同意给予张力非满意的账期之后，张力非直接离开了北京的捷讯总部，拒绝进行任何进一步谈判。张力非的心里是非常清楚的，自己的目的很简单，用捷讯的铺货支持换取资金发展海兴，如果没有这一条，张力非不愿为其打工。更为重要的一点还在于张力非已经摸透了这位总监的底牌：新官上任，急于在中国内地市场做出点成绩来，可是又没有多少代理商愿意为其卖命，单纯依靠北京的一点市场是无法支撑捷讯的销售目标的。那么，作为商家必争的山东市场无疑举足轻重。如果山东市场能够快速提升销量，保持每个月1万的销量，北京又能够很快地把缺口补上的话，就会立刻使捷讯的销售增长30％，这笔捷讯的销售经理们要算的账，张力非也算清了。

所以，谈判的僵局没有持续多久，总监便秘密地从北京来到了济南。三天的考察下来，这位台湾人让步了。在这三天里总监每天一早就来到张力非店面不远的地方，默不作声地观察着海兴的动静。令他吃惊的是他看到张力非的店面每天都会有一百多台显示器搬出，而挂着北京牌照的货车总会在每天的5点钟来到海兴的门前，卸下的则是几百台显示器，而那些几乎都是他的竞争对手的产品。总监被海兴红火的生意和顺畅的销售渠道折服了，所以在第四天的时候他就决定和海兴签约，虽然没有完全答应海兴的条件，但是决定给张力非2000台产品作为铺底，这部分货的结款时间为3个月，此后如果张力非能够达到1万台的销售目标，这部分货款就始终作为铺底。2000台的铺底就这样定下来了，张力非只要能够在3个月里做到每月1万的销售目标，那么接近300万的产品支持就将成为张力非最大的资金来源。

几年后，当这位总监因为业绩优异被提升为捷讯总部的销售副总裁的时候，他没有忘记为自己立下了汗马功劳的张力非。在他返回台湾以前特意到济南和张力非见面。而这次见面中，张力非犯了一个重大的错误，他骄傲地把谜底揭开了，这也就造成了随后不久捷讯与海兴终止合作的结果。

谜底是张力非在酒后揭开的。其实说白了非常简单，当年总监的行程虽然是保密的，但是却无法瞒过张力非，在此之前，张力非已经买通了总监的秘书。所以，总监在济南看到的每天搬进搬出的显示器不过是假象，这办法是张力非从刘伯承的传记上看来的——当年刘邓大军进军大别山的时候就曾经把一个团的部队拉开来围着山转圈子，在远处观察的国民党特务们一连几天看到这支队伍从面前走过，却不知道那不过是同一个团不断地变换队形而已，所以当这